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做大商品推销有技巧:如何做好卖场生意
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做大(da)商品销售(shou)有(you)(you)技(ji)巧做好商品的(de)(de)(de)销售(shou)工(gong)(gong)作,实现(xian)效益的(de)(de)(de)最大(da)化是每(mei)一个终端客户梦(meng)寐以求的(de)(de)(de)事情(qing),然而(er),要想(xiang)实现(xian)这一目标,必(bi)须要开动脑筋(jin),不要想(xiang)着“天上掉馅饼”的(de)(de)(de)好事儿,在日(ri)常的(de)(de)(de)经营工(gong)(gong)作中,要运(yun)用一定的(de)(de)(de)营销技(ji)巧,赢得消费者的(de)(de)(de)认可,才能有(you)(you)所收获。

一、吸引(yin)顾客(ke)

俗话说:有人气(qi)(qi)才(cai)能(neng)(neng)有财(cai)气(qi)(qi)。有效地(di)控制客流量,吸(xi)(xi)引(yin)消(xiao)费者在(zai)柜(ju)台(tai)驻足(zu),才(cai)能(neng)(neng)引(yin)起他(ta)们的(de)兴趣(qu)达到销(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)目(mu)的(de),因此要(yao)实(shi)(shi)现销(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)第一要(yao)素不(bu)是怎(zen)样(yang)把商品推(tui)销(xiao)出(chu)去,而是怎(zen)样(yang)聚拢(long)人气(qi)(qi),造成一种销(xiao)售(shou)(shou)(shou)气(qi)(qi)势,才(cai)能(neng)(neng)做大销(xiao)售(shou)(shou)(shou)、实(shi)(shi)现效益的(de)最(zui)大化。吸(xi)(xi)引(yin)顾(gu)客,就要(yao)求零售(shou)(shou)(shou)客户在(zai)日(ri)常(chang)的(de)经营活动中(zhong)研究(jiu)顾(gu)客的(de)消(xiao)费心态和购物心理,提高解说、导购技巧,通过一种个性(xing)化的(de)创意来营造良(liang)好的(de)销(xiao)售(shou)(shou)(shou)氛围(wei),吸(xi)(xi)引(yin)消(xiao)费者目(mu)光。

二、售点(dian)位(wei)置

一个好的(de)(de)售点位(wei)置是做大(da)(da)销(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售的(de)(de)关键(jian)所在。而(er)这也正是终端客户容易忽视的(de)(de)一点,“酒香不(bu)(bu)怕巷子深”的(de)(de)营销(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售理念已经远远不(bu)(bu)能(neng)(neng)满足(zu)消费者(zhe)的(de)(de)及(ji)时(shi)性、便(bian)利性的(de)(de)消费需求了。因此,在商品的(de)(de)摆放时(shi)一定(ding)要(yao)(yao)讲究(jiu)科学性,按照(zhao)品类进行划分,便(bian)于消费者(zhe)的(de)(de)查(cha)找,不(bu)(bu)能(neng)(neng)凌乱而(er)无序(xu),这样有(you)可能(neng)(neng)失去了销(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售的(de)(de)商机。对于销(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售量大(da)(da)的(de)(de)、周(zhou)转速度(du)快的(de)(de)商品,一定(ding)要(yao)(yao)放在销(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售的(de)(de)黄金(jin)位(wei)置上,具体有(you):直面(mian)通道(dao)的(de)(de)正面(mian),这样消费者(zhe)只(zhi)(zhi)要(yao)(yao)一进门或(huo)者(zhe)在门外就(jiu)能(neng)(neng)一眼所见(jian);其次还有(you)大(da)(da)门两侧及(ji)收(shou)银台前(qian),都是人(ren)流(liu)量比较集中的(de)(de)场所,这些位(wei)置只(zhi)(zhi)要(yao)(yao)运用(yong)得当(dang),对商品的(de)(de)销(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售起到了至关重要(yao)(yao)的(de)(de)作(zuo)用(yong)。

三(san)、商品陈列

在(zai)日常的(de)(de)经营工作中,好多(duo)零(ling)售(shou)客(ke)户对柜(ju)台的(de)(de)产(chan)品陈列都缺乏科学(xue)合理规划(hua),有(you)些甚至是没有(you)条理地随意摆放。其实,决定柜(ju)台货架上产(chan)品摆放结(jie)构的(de)(de)因(yin)素有(you)很多(duo),一组个性化的(de)(de)商品陈列不仅能(neng)(neng)吸引消费者的(de)(de)目光,而且也(ye)能(neng)(neng)突现商品的(de)(de)个性,达到刺激(ji)消费者的(de)(de)购买(mai)欲望的(de)(de)目的(de)(de)。

因此,在商(shang)品(pin)陈列时,一定要根据(ju)实际情况,研究出(chu)一个最(zui)佳(jia)摆放方式(shi)。因为(wei)顾客在接(jie)触(chu)产(chan)品(pin)的(de)(de)过程中(zhong),并(bing)不(bu)是全(quan)部的(de)(de)即(ji)时接(jie)触(chu),在一定情况下都是凭着(zhe)感(gan)观(guan)的(de)(de)接(jie)触(chu),所以,商(shang)品(pin)的(de)(de)最(zui)佳(jia)陈列位(wei)置一般在消费(fei)者眼(yan)睛平(ping)视的(de)(de)处于柜面的(de)(de)中(zhong)间(jian)位(wei)置。其次是附属物品(pin)的(de)(de)陈列,不(bu)要到(dao)处乱摆,更不(bu)能喧宾夺主(zhu),影响消费(fei)者观(guan)察的(de)(de)视线,只能点到(dao)为(wei)止,达到(dao)突出(chu)销售主(zhu)题就行了。

四、营造(zao)氛围

在(zai)卖场营(ying)造(zao)(zao)售(shou)点(dian)氛(fen)(fen)围,激起消(xiao)费(fei)者的(de)(de)(de)(de)(de)购买欲望,在(zai)日常的(de)(de)(de)(de)(de)销(xiao)售(shou)工作中显得尤为重要。营(ying)造(zao)(zao)氛(fen)(fen)围的(de)(de)(de)(de)(de)地点(dian)有(you)三处:首先(xian)是店(dian)(dian)外(wai)(wai),其次是店(dian)(dian)堂(tang)(tang),最后(hou)是柜台(tai)。在(zai)店(dian)(dian)外(wai)(wai)营(ying)造(zao)(zao)氛(fen)(fen)围是把消(xiao)费(fei)者的(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)光吸(xi)引过来,引起他(ta)们的(de)(de)(de)(de)(de)好(hao)奇心,使他(ta)们能进(jin)入(ru)经营(ying)场所实施购买过程。在(zai)经营(ying)场所外(wai)(wai)悬(xuan)挂和摆放(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)些宣传品(pin),一(yi)定要有(you)很强的(de)(de)(de)(de)(de)视觉(jue)冲击(ji)力,并且注意(yi)要放(fang)在(zai)门的(de)(de)(de)(de)(de)两(liang)边或(huo)(huo)上(shang)方,不能挡住(zhu)消(xiao)费(fei)投(tou)向店(dian)(dian)里的(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)光或(huo)(huo)进(jin)入(ru)店(dian)(dian)堂(tang)(tang)的(de)(de)(de)(de)(de)脚(jiao)步;在(zai)店(dian)(dian)堂(tang)(tang)内营(ying)造(zao)(zao)氛(fen)(fen)围时,要有(you)意(yi)识的(de)(de)(de)(de)(de)把消(xiao)费(fei)者引向商品(pin)销(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)主(zhu)位置,可以运用一(yi)些各(ge)种各(ge)样的(de)(de)(de)(de)(de)POP生成现场气氛(fen)(fen),用无(wu)声的(de)(de)(de)(de)(de)但是人性化的(de)(de)(de)(de)(de)信息传达产品(pin)或(huo)(huo)企业的(de)(de)(de)(de)(de)信息,以达到(dao)促进(jin)产品(pin)销(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)。

五、熟悉产品

熟(shu)悉产(chan)(chan)品(pin)才能(neng)推(tui)销(xiao)(xiao)产(chan)(chan)品(pin),在(zai)营销(xiao)(xiao)工作中(zhong)(zhong),不(bu)仅仅是(shi)在(zai)推(tui)销(xiao)(xiao)你的(de)产(chan)(chan)品(pin),也是(shi)在(zai)推(tui)销(xiao)(xiao)你的(de)人(ren),也就是(shi)销(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)形象,销(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)员(yuan)(yuan)要掌握(wo)一(yi)定的(de)产(chan)(chan)品(pin)的(de)知识素(su)质和(he)传播这(zhei)些知识素(su)质所使用的(de)方(fang)法和(he)技巧(qiao)。因(yin)此说,销(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)员(yuan)(yuan)看起来是(shi)在(zai)销(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)产(chan)(chan)品(pin),实(shi)际(ji)上(shang)他们(men)还(hai)在(zai)销(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)产(chan)(chan)品(pin)以外的(de)一(yi)些东西,如企 业文化(hua),商品(pin)内(nei)涵等(deng)等(deng)。因(yin)此熟(shu)悉产(chan)(chan)品(pin),是(shi)一(yi)名销(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)员(yuan)(yuan)所具备(bei)的(de)最基本(ben)的(de)知识。一(yi)个理性的(de)消费(fei)者(zhe)是(shi)不(bu)可能(neng)购买(mai)一(yi)个对其一(yi)无所知的(de)商品(pin)的(de),在(zai)实(shi)施(shi)购买(mai)过程中(zhong)(zhong),消费(fei)者(zhe)对商品(pin)购买(mai)的(de)心理是(shi)脆弱的(de),一(yi)不(bu)小心,就有可能(neng)造成(cheng)交易的(de)失败(bai),而销(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)员(yuan)(yuan)对产(chan)(chan)品(pin)性能(neng)及其质地(di)的(de)熟(shu)悉程度,可以加快消费(fei)者(zhe)实(shi)施(shi)购买(mai)行(xing)为的(de)步伐(fa)。


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