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电话销售技巧5要点:谈吐语气一个都不能少
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随着市(shi)场经济的(de)(de)(de)发展,越(yue)来越(yue)多的(de)(de)(de)企业用(yong)电话(hua)(hua)作为销(xiao)售的(de)(de)(de)工(gong)具(ju)。可在实(shi)际的(de)(de)(de)销(xiao)售工(gong)作中(zhong),有许多电话(hua)(hua)销(xiao)售人员不会打销(xiao)售电话(hua)(hua),往往很随意的(de)(de)(de)丢(diu)掉了(le)生意成交的(de)(de)(de)机会。那么如何掌握好电话(hua)(hua)销(xiao)售技巧(qiao)打好销(xiao)售电话(hua)(hua)呢(ni)?

首先,电(dian)话(hua)(hua)销(xiao)售人(ren)员只(zhi)能靠“听觉”去“看到(dao)”准客户(hu)(hu)(hu)的(de)所(suo)有(you)反应并判(pan)断(duan)销(xiao)售方向是否(fou)(fou)正确,同样(yang)地,准客户(hu)(hu)(hu)在(zai)(zai)电(dian)话(hua)(hua)中(zhong)也无法看到(dao)电(dian)话(hua)(hua)销(xiao)售人(ren)员的(de)肢体语言、面部表情,准客户(hu)(hu)(hu)只(zhi)能借着他(ta)所(suo)听到(dao)的(de)声音及其所(suo)传递的(de)讯息来判(pan)断(duan)自己是否(fou)(fou)喜(xi)欢(huan)这个销(xiao)售人(ren)员,是否(fou)(fou)可以信赖这个人(ren),并决(jue)定是否(fou)(fou)继续这个通(tong)话(hua)(hua)过程(cheng)。其次,在(zai)(zai)电(dian)话(hua)(hua)销(xiao)售的(de)过程(cheng)中(zhong)如(ru)果没(mei)有(you)办法让准客户(hu)(hu)(hu)在(zai)(zai)20~30秒(miao)内感到(dao)有(you)兴趣(qu),准客户(hu)(hu)(hu)可能随时(shi)终(zhong)止通(tong)话(hua)(hua),因为他(ta)们不喜(xi)欢(huan)浪费时(shi)间(jian)(jian)去听一些和自己无关(guan)的(de)事情,除非这通(tong)电(dian)话(hua)(hua)让他(ta)们产生某种好(hao)处。所(suo)以,最好(hao)的(de)销(xiao)售过程(cheng)是电(dian)话(hua)(hua)销(xiao)售人(ren)员说1/3的(de)时(shi)间(jian)(jian),而(er)让准客户(hu)(hu)(hu)说2/3的(de)时(shi)间(jian)(jian),如(ru)此做可以维持良好(hao)的(de)双向沟通(tong)模(mo)式。

下面(mian)推荐5点电话(hua)销(xiao)售技巧给大(da)家(jia):

电(dian)话(hua)销(xiao)售技巧第1要点,电(dian)话(hua)目的(de)明确。

我(wo)们(men)很多销(xiao)售人员,在(zai)打电(dian)话(hua)之前根本不认真(zhen)思考,也不组(zu)织语言(yan),结果打完(wan)电(dian)话(hua)才(cai)发(fa)现该(gai)(gai)说的(de)(de)(de)话(hua)没(mei)有(you)说,该(gai)(gai)达到(dao)的(de)(de)(de)销(xiao)售目的(de)(de)(de)没(mei)有(you)达到(dao)。比如:我(wo)要(yao)给(ji)一个(ge)(ge)自(zi)己(ji)产(chan)品(pin)的(de)(de)(de)潜在(zai)客户打电(dian)话(hua),我(wo)的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)就是通过(guo)电(dian)话(hua)交流(liu)让对(dui)方(fang)(fang)更加了解(jie)我(wo)的(de)(de)(de)产(chan)品(pin),有(you)机会(hui)(hui)购买我(wo)的(de)(de)(de)产(chan)品(pin)。有(you)了这个(ge)(ge)目的(de)(de)(de),我(wo)就会(hui)(hui)设计(ji)出最(zui)简明的(de)(de)(de)产(chan)品(pin)介绍语言(yan),然后根据对(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)需要(yao)再介绍产(chan)品(pin)的(de)(de)(de)性能和(he)价格。最(zui)终给(ji)对(dui)方(fang)(fang)留下一个(ge)(ge)深刻的(de)(de)(de)印象,以(yi)便达成销(xiao)售目的(de)(de)(de)。所以(yi),利用电(dian)话(hua)营销(xiao)一定要(yao)目的(de)(de)(de)明确。

电话(hua)销售技巧第2要(yao)点,语(yu)气要(yao)平(ping)稳,吐字要(yao)清晰,语(yu)言要(yao)简洁。

有(you)许多销售员由于害怕(pa)被拒(ju)绝,拿起电话(hua)就紧张(zhang),语气慌里(li)慌张(zhang),语速过(guo)快(kuai),吐字(zi)不清(qing),这些都会影响(xiang)你和对方的(de)(de)(de)(de)交(jiao)流(liu)。我经常接到打来(lai)的(de)(de)(de)(de)销售电话(hua),报不清(qing)公司名称,说不请(qing)产品(pin),也弄(nong)不清(qing)来(lai)意,只好(hao)(hao)拒(ju)绝。有(you)时就是(shi)弄(nong)清(qing)他的(de)(de)(de)(de)来(lai)意,就要(yao)花几(ji)分钟(zhong),再耐着性子听(ting)完他的(de)(de)(de)(de)介绍,结果还(hai)是(shi)不明白产品(pin)到底是(shi)什么?所以,在电话(hua)销售时,一定要(yao)使自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)语气平(ping)稳(wen),让(rang)对方听(ting)清(qing)楚你在说什么,最好(hao)(hao)要(yao)讲标准的(de)(de)(de)(de)普通话(hua)。语言要(yao)尽量简洁,说到产品(pin)时一定要(yao)加(jia)重语气,要(yao)引起客户的(de)(de)(de)(de)注意。

电话销售技(ji)巧第3要点(dian),必须清(qing)楚你的(de)电话是打(da)给谁(shei)的(de)。

有许(xu)多销(xiao)售员还(hai)没有弄清出要(yao)(yao)找的(de)(de)(de)人时(shi)(shi),电(dian)(dian)话(hua)(hua)(hua)一通,就开(kai)(kai)始介(jie)绍自己和(he)产(chan)品,结果(guo)对方说你打错了或者说我(wo)不是(shi)(shi)某(mou)某(mou)。还(hai)有的(de)(de)(de)销(xiao)售员,把(ba)(ba)客(ke)(ke)(ke)(ke)户的(de)(de)(de)名字搞(gao)(gao)错,把(ba)(ba)客(ke)(ke)(ke)(ke)户的(de)(de)(de)职(zhi)务搞(gao)(gao)错,有的(de)(de)(de)甚至把(ba)(ba)客(ke)(ke)(ke)(ke)户的(de)(de)(de)公司(si)名称搞(gao)(gao)错,这(zhei)些错误让(rang)你还(hai)没有开(kai)(kai)始销(xiao)售时(shi)(shi)就已经(jing)降低了诚信度,严重时(shi)(shi)还(hai)会丢掉客(ke)(ke)(ke)(ke)户。因此,我(wo)们每(mei)一个销(xiao)售员,不要(yao)(yao)认为打电(dian)(dian)话(hua)(hua)(hua)是(shi)(shi)很(hen)简单的(de)(de)(de)一件事,在(zai)电(dian)(dian)话(hua)(hua)(hua)营销(xiao)之前,一定(ding)要(yao)(yao)把(ba)(ba)客(ke)(ke)(ke)(ke)户的(de)(de)(de)资(zi)料搞(gao)(gao)清楚,更(geng)要(yao)(yao)搞(gao)(gao)清楚你打给的(de)(de)(de)人是(shi)(shi)有采购决定(ding)权的(de)(de)(de)。

电(dian)话销售技(ji)巧第4要点,在(zai)1分钟之内把自己和用意(yi)介绍清楚。

这一(yi)点是非常重要的(de),我(wo)经常接到同一(yi)个人的(de)销(xiao)(xiao)售电(dian)(dian)话,一(yi)直(zhi)都(dou)没有(you)记住他的(de)名(ming)(ming)字和公(gong)司(si)。究(jiu)其原因(yin),他每次打电(dian)(dian)话来,都(dou)只介(jie)绍(shao)自(zi)己是小张,公(gong)司(si)名(ming)(ming)字很含糊,我(wo)时间一(yi)长(zhang),就不(bu)记得了。在(zai)电(dian)(dian)话销(xiao)(xiao)售时,一(yi)定要把(ba)公(gong)司(si)名(ming)(ming)称,自(zi)己的(de)名(ming)(ming)字和产品(pin)的(de)名(ming)(ming)称以(yi)及合作的(de)方式说(shuo)清楚。

在电(dian)话结束时,一定(ding)别忘了强调你自己的(de)名(ming)字。比如:某(mou)某(mou)经理,和(he)你认识我(wo)很愉(yu)快,希望我(wo)们合作成功,请(qing)您(nin)记住我(wo)叫某(mou)某(mou)某(mou)。我(wo)会经常和(he)你联系(xi)的(de)。

电话(hua)销售技巧第5要点,做好电话(hua)登记工作,即(ji)时跟(gen)进。

电话(hua)销售(shou)人员打过电话(hua)后,一定要(yao)做(zuo)登记,并做(zuo)以总结,把客(ke)(ke)户(hu)分成类(lei),甲类(lei)是最有(you)(you)希望成交的(de),要(yao)最短的(de)时间内做(zuo)电话(hua)回访,争取达成协议,乙类(lei),是可争取的(de),要(yao)不间断(duan)的(de)跟进。还(hai)要(yao)敢于让(rang)客(ke)(ke)户(hu)下单,比如:某(mou)某(mou)经(jing)理,经(jing)过几次沟(gou)通,我(wo)已经(jing)为你准备好了五件产品,希望今天就能给你发货,希望你尽(jin)快(kuai)汇款。丙类(lei),是没有(you)(you)合(he)作意向的(de)。这类(lei)客(ke)(ke)户(hu),你也要(yao)不定期的(de)给他(ta)电话(hua),看他(ta)有(you)(you)没有(you)(you)需求。

电话销售除(chu)了以(yi)上5点外,还(hai)有许(xu)多的(de)(de)(de)细节(jie)必(bi)须注(zhu)意。比如,优(you)美的(de)(de)(de)声(sheng)音,美好的(de)(de)(de)祝福,客户的(de)(de)(de)心里,及时的(de)(de)(de)服(fu)务(wu)等等,只要(yao)有心去做(zuo)(zuo),就一(yi)定会越做(zuo)(zuo)越好。

销售(shou)员要(yao)永远保持一颗进取的(de)、积极的(de)、有激情的(de)、永远不(bu)服输(shu)的(de)心。

谨以此文献(xian)给奋斗在市场(chang)一线的(de)正(zheng)在经历挫(cuo)折(zhe)或者曾(ceng)经受到(dao)过拒绝(jue)与(yu)挫(cuo)折(zhe)的(de)销售同仁(ren)们。


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